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    【暢盈】如何讓客戶對自己產生好感?
    2016-07-12

          來源:銷售之家

          產生好感,即有了一個好的開始;而好的開始,是成功的一半。暢盈小編今日與您分享銷售人員如何巧妙的在客戶心里塑造出良好的形像,以及如何讓客戶對你產生好感?


         

          

           在解決這個問題之前,我們先一起回憶幾個場景,在生活里,曾經讓你產生好感的是那些人?   

           一種是顏值高的人,美女帥哥,無人不愛。    

           一種是聊的來的人,他們往往讓我們有一種相見恨晚、巧遇知己的感覺。  

           一種是特別的人,他們有鮮明的性格標志,或是幽默、或是豪爽、或是樂觀、或是穿著獨特,讓人過目不忘。  

           一種是有實力的人,有實力意味著他們擁有大量資源,這種資源或許是財富、或許是經驗、或許是信息、金錢和人脈。    

           一種是讓我們感覺舒服的人,你說不清為什么,但他們就是擁有讓你舒服的本事,讓你想要接近他。

           綜上所述,當我們具備以上特征,或者當我們能夠塑造出來具有以上因素的“場”的時候,客戶就更容易“愛”上我們,下面就分.享這五條魔法:

           魔法一:升級你的顏值

           升級顏值不是說讓你去韓國把自己整容,而是說:首先,你要去除掉身上所有可能引發客戶討厭的因素:比如,不守時、身上有異味、穿白色襪子、穿過于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……

           

             


           其次,你無法改變自己的相貌,卻可以改變自己的態度、表情和衣著打扮:比如,時刻面帶微笑,并真誠自然;主動握手并傳遞自己的熱情;增加自己的幽默感;選一身適合自己風格并得體的衣服,色彩不要太花哨;設計一個清爽干練的發型;站姿、坐姿和走姿端莊自然。

    外表是我們的第一張名片,直接影響了客戶對我們的第一印象。

           魔法二:當好客戶的知己

           1.主動熱情:熱情猶如陽光,會快速融化我們和顧客之間的陌生感,營造出一種好的氛圍。這就要求我們,一方面,見到客戶以后要主動、熱情打招呼,同時語調要爽朗、厚重,不能有氣無力。

           2.巧用稱呼:實際銷售過程中,至少有50%以上的拜訪發生在非正式場合,這就意味我們對客戶的稱呼不能總是那么官方和正式,否則容易讓客戶感覺疏遠,比如可以嘗試一些非正式的稱呼,比如:劉哥、張姐、兄弟、哥們……,運用得當的話,會讓客戶感覺舒服和親切,從而拉近彼此的距離。

           3.善選話題:話題選擇上,初期切入時,可以選擇一些熱點話題;中期深入時,要選擇一些客戶關心或喜歡的話題;后期收尾時,可以找到一些雙方共同在意的話題,比如:產品本身或者是曾經相似的經歷,從而找到更多的共鳴。

          4.移情聆聽:移情不是同情,而是從情緒和理智上雙向理解顧客并接納顧客,移情的基本步驟是:首先,拋去成見,把自己放在客戶的角度上;其次,通過復述和確認,理解顧客的思維和感受,在充分理解的基礎上,表達自己的觀點和情緒。

          魔法三:打造屬于自己的個性標志

          1.設計自己的標志性動作:獨一無二的標志動作會增加你本身的記憶點和魅力,比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側耳傾聽、張學友的蘭花指都讓人印象深刻。在設計標志性動作的時候要注意,第一、動作本身要具有正面意義,同時貼合自身性格,比如:你不能說你的標志性動作是對人豎中指,那簡直是在找打;第二、動作要簡潔易展示,比如:你不能說你的標志性動作是打完一整套詠春拳,那樣的話,估計等你打完拳,顧客都睡著了;只要符合以上特點,想要設計什么動作就要看你自己的喜好了。

           

          


           2.佩戴標志性飾品:標志性飾品是什么?是曾蔭權的蝴蝶結領帶!是葉茂中從未摘過的帽子!是王家衛一直戴著的墨鏡!是讓人無法忘記的鮮明記憶點!我認識的一個業務員,他給自己設計的標志性飾品,是經常戴一條紅色領帶,以至于到后期,盡管一些客戶都不知道他的全名,但都會說:那個帶紅色領帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨一無二的客戶記憶點。

           魔法四:巧妙呈現實力

           1.巧講客戶:人是社會動物,因而都具有從眾性。所以,適當講一些自己做過的一些比較成功的客戶,會很大程度上刺激客戶的興趣,當然,你所選擇的成功客戶必須符合以下特點:第一,有一定的知名度,你不能選一個客戶根本沒聽過的企業來講,否則的話,客戶基本無感;第二,和客戶的關聯度高,比如:是客戶的同行、是客戶的供應商、和客戶在同一個工業區,這無疑是在暗示客戶,你看,跟你相似的他們都選擇了我們的產品,要不你也來試試。

           2.巧講資質:包括公司資質和個人資質。俗話講的好:王婆賣瓜,自賣自夸,講出了自我營銷的重要性,但自賣自夸難免招人嫌,所以要借助第三方的口來替自己做宣傳,比如:借其他客戶之口,比如你說:最近在跟一個客戶聊天的時候,他說你們公司作為行業前三的公司……;借媒體之口,比如你說:最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標……;借經歷暗示,比如:我在公司工作四年,服務過大大小小158個客戶,一直秉承...。

           魔法五:構建相似性

           有些人能夠始終讓我們舒服,是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道,同頻的氣場,能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性,從而感覺舒服。那么,如何構建客戶之間的相似性?核心技巧就是:模仿。

           1.模仿客戶的肢體語言:主要肢體語言包括:坐姿、手勢、頭的動作和面部表情。比如:如果客戶的坐姿較為隨意,我們就可以在建立初步信任的基礎上,坐的隨意一些;如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達觀點,我們在表達的時候,就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達;以此來契合客戶。

           2.模仿客戶的語調語氣:從語調上模仿客戶,可以快速增加客戶的安全感,讓客戶感覺你已經完全接受了他,從而達到雙方在情緒上的共鳴,快速建立信任關系。比如,你見一個說話語速較快的客戶,你就要改掉自己連珠炮似的語速,放慢自己的語速,和對方保持在同一頻道,就會讓客戶感覺舒服而放松。

           3.模仿客戶的口頭禪:口頭禪是客戶內心較為在意的價值信念的集中體現。模仿客戶口頭禪,無疑是在暗示客戶,我接受你所表達的核心價值信念,我和你是同類。

          通過以上五條魔法的使用,我們可以創造出一個充滿吸引力和安全感的“場”,讓顧客感到舒服和放松,從而讓顧客更容易對我們產生好感,以此為業務的下一步推進做好鋪墊。


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